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第一款產品日流水即破200萬,這家公司怎么打進日本市場的?

責任編輯:佚名    新聞來源:不詳    新聞日期:2018/9/19

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圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

文/依光流

隨著近期市場風向的轉變,出海已成為業內不得不討論的方向。而在這些變化之前,已經有一部分國內廠商,開始籌備和嘗試打入不同的海外市場,如今已加入到原有的出海陣容中。

近日,葡萄君了解到,英雄互娛在日本市場發行的第一款產品《新三國志》打出了不錯的成績。游戲在今年 8 月下旬上線,拿下日本App Store和Google Play免費榜第五位,最高日流水已經超過 200 萬元,每日流水也穩定在 150 萬以上,考慮到三國題材、SLG類產品在日本市場的競爭都不小,這一成績已經超出了他們自己的預期。

事實上在預約階段,這款產品的表現已經高出同類產品不少,一般來講三國SLG在日本的預約量級會在30000~ 40000 人次左右浮動,而《新三國志》在兩個月的預約期內,已經吸引了超過 150000 的人次,僅Google Play推薦帶來的預約量,就超過40000。

盡管在暢銷榜上,這款產品目前拿到的位置并不高,日本App Store最高暢銷第 55 位,Google Play最高暢銷第 32 位,但在英雄互娛副總裁、海外事業群負責人楊斌看來,成績背后更重要的是他們已經打透了日本這塊難啃的市場,并且找到了能夠成功發行的立足之本。

其實做到這一點并不容易,在游戲上線前,他們足足花了 8 個月的籌備時間,來進入日本手游發行產業鏈的各個環節。葡萄君在近日采訪到楊斌,了解到他們這樣初來乍到的團隊,打入日本市場的方法。

怎么把三國題材SLG做到日流水 200 萬?

在 2016 年之前,日本對國內團隊來說依然是一個難以切入的市場,一方面流量很難買,用戶成本高,另一方面玩家、市場、產業對中國的產品,仍然沒有特別高的接受度。而 2017 年以來,這一情況快速得到改善,主要原因還是國產優質產品對當地的不斷輸出,逐漸打開了局面。

英雄互娛此前已經在海外市場擴展開來,同時也一直希望進入日本這樣的特殊市場,去年底他們簽下了《新三國志》在日本的代理發行權,于是便以這款產品為切入點。

只不過眾所周知的是,三國題材的SLG并不是日本市場最吃香的一類產品,相反,提到三國,它的競品更是不少。此前打開日本市場的,也是類似《碧藍航線》等二次元方向的游戲,以及《荒野行動》這類新玩法的產品,要把《新三國志》做出成績并不容易。

為此他們嘗試用更好的包裝,來讓產品符合當地用戶的口味,于是他們與IP授權方一同,將整個產品幾乎從頭到尾重塑了一遍。

在 8 個月的籌備期中,產品優化上耗時最多的,幾乎就是各類美術素材的重新監修,由于這款產品將要面對的是日本用戶,所以光榮特庫摩非?粗禺a品本身的調性。所以首先他們雙方將整個美術調整了一遍,尤其是人物角色,改版后的角色,更突出一種歷史的厚重感。

還有很重要的一部分,是很多細節表達上的修正。

“國內在做三國游戲的時候,喜歡加上特別多浮夸的特效,比如一招放出去,風雨雷電都跟著來了,但日方認為這是不對的,不符合邏輯!睏畋笳{侃自己的團隊被好好虐了一遍,但這對他們來說意義非凡:“哪怕是字體的風格、標點的對齊,日方監修都會看得非常細,這給我們整個本地化的質量帶來了很大的提升,所以到目前為止,我們沒有收到任何一次關于本地化的投訴!

除此之外他們還邀請了日本一線聲優重新給游戲角色配音,為的就是進一步提升游戲給玩家的代入感,僅這一部分的投入成本,就達到 100 萬元。

在楊斌看來,要在日本市場做好一款產品,必須讓用戶看到自己的誠意,所以不論美術素材的重新監修,還是邀請一線聲優來重新配音,這些投入不僅可以打動用戶,還可以加強與合作伙伴之間的信賴關系,告訴大家自己不是來做一波就走的團隊。

結合《新三國志》在臺灣App Store和Google Play最高暢銷都達到過第四的數據來看,有了重新針對日本市場的定制化包裝,這款產品的品質已經達到一個更高的層級了。借助光榮特庫摩在日本的品牌影響力,英雄互娛在為游戲做預約的時候,很快超過了預期的目標。

由于同類產品在日本前期預約量大都在 4 萬左右浮動,因此《新三國志》剛開始的預約目標僅為 5 萬,這是因為考慮到通常情況下預約轉化率為20%~30%,開服轉化超過 1 萬的新增,就能保證一個比較好的開局。出乎意料的是,《新三國志》最終的預約量達到 15 萬,預約轉化率接近60%。

原因在于,在日本做預約主要依靠自身官網、傳統預約渠道,以及App Store和Google Play本身的預約功能,由于日本App Store預約功能,所以Google Play就成了《新三國志》做預約的一個主要陣地。

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基于早期英雄互娛在國內、海外等市場與這些渠道建立的聯系,以及《新三國志》本身的產品品質,他們爭取到了Google Play的預約推薦,而通過推薦預約的用戶,會在游戲上線后收到系統推送,提示下載。而這款產品在Google Play累計獲得了 4 萬的預約量,因此帶動了整體的回流率。

于是在開服初期,《新三國志》的次日留存達到70%,現在也維持在次留60%,七留40%的水平。

拿到比較好的數據之后,做流水就是一個更考驗市場、運營能力的事情了。在日本市場暢銷前 100 名內,國產SLG產品的總收入大盤大概有 2 億左右,這并不是一個上限非常高的領域。而一般情況SLG產品依靠買量獲取用戶的成本非常高,可以達到 50 美金一個用戶,到了后期,即便有預算,但買不到量也有可能變為常態。

所以英雄互娛在推廣這款產品的時候,首先考慮的是擴大目標用戶的搜索范圍。其實,《新三國志》在玩法上進行過一些改良,它融入了大量RPG的要素,比如推圖、武將培養,相對應的還有一些抽卡元素。SLG在日本不是大品類,但RPG、角色養成是,所以他們的打法就是想辦法找到其他領域的用戶。

“我們在包裝的時候沒有特意強調SLG玩法,我們會強調策略,同時展示武將、推圖,而且IP對我們擴大品類也非常有幫助,可以讓我們不用在那么小的盤子里搶用戶!彼詶畋蟾嬖V葡萄君,他們首月新增目標是 15 萬,然而僅 10 天就完成了,第一天依靠預約回流新增 35000 人,后來依靠廣告效果,很快就做到了 15 萬新增。

而且要知道,在日本做買量沒有多少旁門左道,主要的渠道就是通常的大信息流平臺,如推特、Google,Facebook次之,還有今日頭條等新做起來的一些平臺。除此之外,還必須重視與日本當地的投放代理團隊的合作。

原因在于,有些時候,日本本土的團隊,對當地用戶調性的把控會更加到位。楊斌對這一點深有感受,他本人也是專攻投放領域,此前也在大廠內從事相關工作,事實上英雄互娛在日本市場也有超過 10 人的專業投放團隊。但雙方對于素材的感知還是受主觀感受影響的。

“我們對自己做的一些創意素材還是心里有底的,但在正式測試以后發現,日本團隊做出來的素材效果高出正常水平非常多。他們對三國題材、對當地用戶的理解,以及自身大量的投放經驗,對我們來說都非常有幫助!

個別效果非常好的素材,點擊率可以達到9%,遠遠超出正常1%~1.5%的水平。這種經驗不光體現在對用戶的理解,還體現在對不同投放渠道的理解,所以楊斌非?粗嘏c這些本地團隊的合作。

于是在上線首日,這款產品的流水就已經超過 100 萬元,在 9 月初的月初活動檔期,僅依靠一波 5 萬日元的累計付費活動,就將流水推高到 200 萬元以上。只不過由于檔期內其他產品的活動更加兇猛(高達 100 萬日元的充值活動),反而讓《新三國志》的榜單成績往下滑了。

目前來看,《新三國志》在日本市場的策略,就是通過買量吸引更多的用戶,然后依靠產品品質留住他們,不斷積累自己的用戶盤子,這樣收益就會穩步上升。

從上線至今,英雄互娛對這款產品的投放費用已達到 150 萬美金,總計首月會投入 250 萬美金到市場中,楊斌預期,維持現在一天 150 萬元以上的收入(而這個數據還在持續上漲中),首月的營收將可以到達 500 萬美金。

相比起第一個月將全部流水投到市場中的團隊來說,他們還是顯得有些保守,“其實我們應該投 500 萬美金”。在接下來,他們還會持續增加市場費用,推高流量。

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