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贈品,怎樣選擇「最合適、還新穎」?

責任編輯:佚名    新聞來源:不詳    新聞日期:2018/9/19

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圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

在建國初期的時候,毛巾、小本子、中性筆……常常作為贈品,應用到外事贈送、職工福利、壽辰紀念上。

清朝末期的《庵堂相會》:“ 陳翠娥小姐良心好,珍珠塔一只當贈品!

2018 年,小本子、小筆之類的東西,已淪為意義不大的贈品了。印上一排字在上面,“xxx公司,xxx增”,這廣告并不能永恒。

在選擇贈品的時候,我們應該首先認識這 3 條原則,而你的贈品,符合原則嗎?

三條原則

這三條原則分別是:

第一條原則

該贈品,對用戶來說,感知價值比較高;而對己方來說,實際新增成本比較低。

這條原則很容易理解,我們給用戶贈品,一定是希望用戶能感到一些驚喜,既然要驚喜,那對用戶來說這個贈品就一定存在比較高價值的,不管是心理上的,還是實際上的。

在讓用戶達到小驚喜的同時,我們需要考慮產品成本,不要捉雞不成蝕把米呢。

那么,對己方來說,該贈品的實際成本應該是比較低的,至少明顯低于用戶正常獲取該贈品產品的價格。

比如,我們打算贈送用戶一本《簡愛》精裝書,我們通過大批量合作采購,成本大約僅需 14 元,而用戶正常在店里購買需要花費 38 元。這就是對用戶來說,感知價值比較高;而對公司來說,實際新增成本比較低。

第二條原則

該贈品,與己方產品的相關性比較高。

這條原則是常識,年中參加一個運營大會,“當你不知道怎么做的時候,就憑常識做!”,豬八戒事業部總經理說。

曾經有一個做創意餐具的電商,他們的消費群體是有一定文化水準,一定消費能力的青年人,在每個包裹內會隨帶一個小贈品,你猜是什么?

鑰匙鏈,對的,還可以系在皮帶上,這簡直了!與主營產品,消費人群,毫無關系!

第三條原則

該贈品,與己方品牌文化、內涵高度相關,或者至少利于己方品牌的推廣發展。

這條原則也可以用“鑰匙鏈”這個事情來舉反例,鑰匙鏈完全是幫助創意餐具品牌減分的,有創意的餐具是具有藝術感的,藝術是什么?藝術就是哪些毫無用處的東西。

你這鑰匙鏈,太有用處了。

滿足以上三條原則,并且稍顯新穎的贈品,親,這就可以說是很合適的贈品了,它們主要有以下 4 種:添加式贈品、虛擬式贈品、文化式贈品、對式贈品。

四種類型的贈品

1. 添加式贈品

我們原本就打算贈送用戶某個贈品,但是我們并不免費贈送,需要用戶完成一個小額支付,或是時間支付,然后再送出贈品。

比如,七月份我去逛服裝店ME&CITY,這家店一直都有買衣服送襪子、內褲的打算,但是他們的活動規則是:

購買任意一件衣服,再加 1 元,可獲得純棉襪子一雙(或內褲一條)。

這樣的活動規則,是運用了“誘餌效應”,將純棉襪子(內褲)作為誘餌,激發消費者更好更快地做出購買目標產品(衣服)的決策。(關于誘餌效應的詳述,可見我公眾號 8 月 8 日的文章)

另一方面,一雙高質量的純棉襪,一條高質量的內褲,都是需要不少成本的,而直接免費贈送容易導致消費者害怕,擔心這樣的贈品襪子(內褲)對身體有害。而有價購買的“贈品”,則可以破除恐懼心理。

“ 1 塊錢就買到這么好質量的襪子(內褲)!” 也著實地讓消費者感受到了實惠。

添加式贈品,在水果生鮮領域也被廣泛使用。

“新疆薄皮核桃, 12 元一斤!再添 3 元,添您 1 斤!”

“精品水蜜桃,前 3 斤, 8 元/斤,后 3 斤, 2 元/每斤!”

再比如,很多線下商家在顧客結賬的時候,告訴顧客:“只要關注了我們家的寶寶,都可以獲得一個小公仔!”、“只要關注了我們家的朋友,一律以 9 折結賬!”

這時候“關注公眾號”這個小動作,就是顧客的一點點時間支付,而可以得到公仔、折扣。

公眾賬號通過這樣“硬”得來的用戶,并不見得取關率很高,因為總體來說,大多數人還是有“感恩心”的,過完河就拆橋的人是少數。

添加式贈品,我們原本就打算贈送用戶某個贈品,但是我們并不免費贈送,而是需要用戶完成一個小額支付,或是時間支付,然后再送出贈品。

2. 虛擬式贈品

要做到對用戶來說感知價值高,而己方實際成本低,最直接的方式就是贈送虛擬禮品。

我們看移動聯通電信,他們幾乎每天都在做活動。充話費送話費,充流量送流量,開套餐送流量,開套餐送通話分鐘·····

甚至去年我打 10088 投訴客服態度太差,希望差評一下那位客服,對方為表歉意,瞬間給我從后臺充了 50 元話費作補償。

那以后我才知道,原來移動公司的話費額度是可以直接在后臺修改的,虛擬產品確實沒什么產品新增成本,對用戶來說,是差不多賺了 50 元人民幣,而對商家來說,幾乎 0 成本增加。

我還知道一家網店,他家專門整理銷售考研教材,教輔。

只要在他家任意下單一件寶貝,那么在未來一年,他將向你免費提供 200 余種外刊雜志(電子版),包括《金融時報》、《波士頓環球報》、《泰晤士報》、《華爾街日報》、《紐約客》、《經濟學人》等等。

再比如,我服務的一家公司,是做駕考平臺的,從平臺到線下門店,從場地到指導教練,一條線統一規劃。

去年出了一個學員福利,幫助叮叮的學員,免費辦理國際駕照并包郵送到家!這個辦理費用很低,資料和流程自己工作人員來跑。

于新學員,這是一件十分新穎而又有吸引力的福利!況且很多人自己并不知道怎么辦理國際駕照。

虛擬式贈品,花1兩,撥千斤。

3. 文化式贈品

我相信你在用淘寶的時候,一定收到過這樣的包裹,里面除了寶貝,還有一封小心翼翼裝好的信,信上也許這樣寫道:

在這個世界上,找一件屬于自己特喜歡的東西,

實在不易。

我只是把我自己大愛的款式做出來,

為自己,

也為和自己“臭味相同”的一小群人尋個方便。

我不追求什么風格,

只是做自己喜歡的。

這種包對于我來說,主要是喜歡她兩點,

一是結實,

二是顏色上用得越久越有味道,

像一瓶老酒,

能承得住時光,

經得住收藏。

賣包很多年后,

回頭來看,

眼光大概走了這樣一個流程,

先是歐美大牌風,

后是升級為自己的風格,如簡約復古風等,

再往后就是定制純手工風格,

而且一直沉迷于此,

還樂此不疲,

最近還又制作了 5 款同系列的,

這款就是其中的一款。

從 5 年下半年到現在,

在廣州認識的好多家手工皮具工作室,

都走不下去了,

一是受國內顧客群越來越偏向于大牌時尚化,開始想著轉型,

二是那些老手藝人慢慢隨著年齡不想再做了,

而現在年輕人都不愿意再做這種勞累磨手的活,

作為國人來說,

感覺我們國內的箱包品牌很丟臉,

“國產”

但,

還是要說,

國內市場確確實實有一些很好,很好的貨,

只是因為不善于表達,

沒有讓您發現。

以上這封信,我一個一個字地打出來,把自己感動到了,這封信的內容辭藻普通,恰到好處地反映了手工包的產品屬性。

店主太善于表達了,這是一封很貴的信。

另外,像小當家、小浣熊干脆面這樣的零食,每包袋裝里面會有一張精美的小卡片,卡片上印刷著不同造型的人物,集齊一套還可以兌“大招”喲!

消費者小朋友們對他們充滿期待,拆開袋子拿著渴望的卡片,心里美滋滋。

文化式贈品,不耗力氣不耗費用,但很貴。

4. 對式贈品

與我很熟的一個小伙伴家是賣酒的,他們家和當地一家老釀酒作坊合作,開了一個小品牌,開了一間小店,賣自家釀制的純糧酒,貨真價實,斤兩足。

其實對我來說,白酒基本都是一個味道,而說他的斤兩“足得很”,我也是持懷疑態度的。所謂“沒有對比,就沒有傷害,就沒有區別”。

某一次頓悟過后,我那小伙伴家的酒,作了個“買一送一”的活動,凡是來店里買純糧酒的顧客,無論買多少,都送一兩普通糧食酒、(酒精)勾兌酒。

并且這個普通糧食酒、勾兌酒都是差斤少兩的,小伙伴希望借此贈品來喚起顧客感受——純糧酒與劣質酒的天壤之別。

也希望讓顧客意識到自己小店絕對會一如既往的斤兩足。

像這樣,采用競爭對手的產品來當贈品,一可以喚起顧客感受;二可以表達自家的誠懇品質;三還可以打擊劣質對手,弘揚正能量。

如果現在德芙巧克力還不出名,奧利奧餅干還不出名,他們完全可以采用對式贈品,來快速打響自己的品牌,宣傳自家產品的品質。

德芙巧克力就在每一盒里面附贈幾塊單獨包裝的普通巧克力。

奧利奧餅干就在一盒里面附贈一塊普通夾心餅干。

對式贈品,一可以喚起顧客感受;二可以表達自家的誠懇品質;三還可以打擊劣質對手,弘揚正能量。

總結

我們在選擇即合適又新穎的贈品時,首先要明白上文所述的三條原則:

  • 該贈品,對用戶來說,感知價值比較高;而對己方來說,實際新增成本比較低。

  • 該贈品,與己方產品的相關性比較高。

  • 該贈品,與己方品牌文化、內涵高度相關,或者至少利于己方品牌的推廣發展。

然后再想想 4 種贈品:

  • 添加式贈品;

  • 虛擬式贈品;

  • 文化式贈品;

  • 對式贈品。

下一篇文章我想聊聊,怎樣制作出最合適,且新穎的會員優惠制度?歡迎討論哈。

關于作者

朱小磊,微信公眾號“非主流朱(ID:feizhuliupig)”,營銷顧問,曾 17 歲獨立策劃了一個游戲平臺,月盈利近 20 萬。擅長以青年消費者為目標群體的市場營銷分析策劃。目前已服務過多個企業,涉及教育產品、營養品、快消品等。

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